Aprenda sobre seu público-alvo com estas perguntas sobre a personalidade do comprador

Aprenda sobre seu público-alvo com estas perguntas sobre a personalidade do comprador

Na opinião de muitos profissionais de marketing (incluindo a minha!), A criação de personas de compradores é uma das partes mais divertidas da estratégia de marca. As personas do comprador são representações fictícias de clientes-alvo, criadas por sua equipe de marketing para personificar um segmento de clientes. Além de fazer brainstorming com a equipe de marketing e outras pessoas do lado do cliente, outro exercício importante para criar personas de compradores é a entrevista.

Geralmente, é uma boa prática ter conversas com muitos clientes atuais e anteriores, além de possíveis clientes em potencial. Uma entrevista típica começa com perguntas e respostas básicas sobre a posição em que o entrevistado ocupa, em que setor se encontra, algum histórico pessoal e perguntas sobre o que os influencia.

É fácil começar a imaginar como o seu cliente ideal gosta, o que faz para hobbies, como é a vida em casa e por que gostaria do seu produto.

A inclinação escorregadia disso, porém, é que muitos profissionais de marketing tendem a se interessar muito pelos detalhes criativos (Millennial Pete veste camisas da Untuckit em seu trabalho na agência de publicidade) sem chegar às perguntas essenciais que descobrem…

  • Quais pessoas podem precisar ou querer seu produto?
  • O que você pode fazer para melhor servi-los?
  • O que você tem errado até agora?

Perguntas exploratórias mais profundas costumam ser mantidas dentro de uma seção de uma entrevista com a personalidade do comprador. No entanto, essas perguntas são geralmente as mais importantes.

6 perguntas sobre a personalidade do comprador que descobrirão as necessidades, os valores e as prioridades do seu mercado-alvo.

Vamos usar as empresas de aluguel de carros para uma analogia. Se uma pessoa deseja alugar um carro, existem vários fornecedores de aluguel de carros aos quais pode recorrer – e todos eles oferecem essencialmente a mesma linha de produtos, com alguma variação nas marcas, por termos bastante semelhantes.

Então, o que faz as pessoas escolherem uma sobre a outra? A primeira e óbvia resposta é o preço, mas existem outras variáveis ​​além da taxa diária de aluguel que levam as pessoas a escolher um favorito.

As pessoas escolhem os favoritos que atendem e atendem a outras necessidades, como:

  • Atendimento personalizado (abordando a necessidade de se sentir visto, ouvido, cuidado)
  • Serviço eficiente (aproveitando o tempo e evitando frustrações)
  • Consistência (uma experiência confiável, não importa em que parte do mundo)

Se você está em um setor que está repleto de concorrentes, todos semelhantes em termos de preço e produtos em geral, aprenda sobre as necessidades e valores subjacentes de seus clientes atuais / potenciais e faça-os parte da marca que você comercializa.

Se você está em um setor que está cheio de concorrentes semelhantes, aprenda sobre as necessidades e valores subjacentes de seus clientes atuais / potenciais e faça-os parte das #brandpersonas para as quais você comercializa. #marketing Clique para Tweet

1. O que essa pessoa deseja ou precisa que minha marca possa fornecer?

Procure a necessidade subjacente que guia as ações e decisões dessa pessoa. Não apenas no sentido imediato do que eles precisam fazer esta semana, mas de forma contínua – o que eles estão tentando realizar?

Para um gerente de mídia social, a frustração urgente pode ser que sua ferramenta de gerenciamento atual não esteja mais se integrando ao Facebook. Mas a necessidade a longo prazo pode ser que eles precisem ter uma ferramenta confiável para gerenciar 20 contas em quatro plataformas diferentes.

Eles podem estar planejando publicar no Facebook Manager diretamente ou eliminar o Facebook quando possível. Portanto, se você se concentrar apenas na frustração urgente – ou seja, como seu produto atualmente funciona com o Facebook – você pode perder a visão geral de que eles precisam de uma ferramenta capaz de lidar com todas as OUTRAS plataformas e fazê-lo em escala.

2. Que desafios / problemas na vida da pessoa o seu produto está resolvendo?

Muitas marcas e startups de CPG se concentram na “forma sobre a função” por seu próprio risco. Seus profissionais de marketing estão obcecados com embalagens legais, detalhes de estilo, organizando campanhas com os modelos e influenciadores mais bonitos. Eles tentam criar um clima, em vez de se concentrar no problema que o produto deve resolver. O maior exemplo do ano passado é a infame queda da WeWork.

Não é uma empresa de tecnologia, é uma empresa imobiliária! proclamou dezenas de jornalistas. Como empresa imobiliária que fornece um produto específico, a WeWork resolveu muitos problemas de pequenos empresários relacionados ao paradigma tradicional de aluguel de escritórios.

Tentar se identificar como uma startup de tecnologia era o problema, porque o produto deles não era uma solução tecnológica. Muitos espaços para aluguel de escritórios compartilhados e de curto prazo ainda estão indo bem, pois o WeWork se desfaz porque se identificaram como uma solução flexível para escritórios e direcionou os clientes que precisavam.

Outra maneira pelas quais as empresas B2B, especialmente a segurança e o SaaS, falham em falar com o cliente-alvo é cair na armadilha do jargão. Eles não conseguem explicar de forma clara e sucinta o que o produto faz, por isso carregam os materiais de marketing com termos e jargões técnicos que esperam transmitir uma mensagem. O que eles devem estar fazendo é identificar o problema específico que seu cliente-alvo tem e explicar claramente como seu produto pode resolver esse problema.

Perguntas sobre a personalidade do comprador: o que é mais importante na vida do seu comprador e como você pode ajudá-lo a obter mais informações?

3. O que é mais importante na vida do seu comprador e como você pode ajudá-lo a obter mais?

Isso geralmente se resume ao essencial. As pessoas precisam economizar tempo, se estressar menos, gastar menos dinheiro, se sentirem seguras, sentem que estão sendo claramente comunicadas … existem outras, mas, em vez de tentar listá-las, sugiro que você faça o exercício de perguntar a todos pessoa que você está entrevistando. E, então, descubra como seu produto pode ajudá-los a obter ganhos onde é importante para eles.

Para a analogia aqui, vejamos bebidas saudáveis. Há um número infinito deles no mercado, especialmente se você contar todos os que foram feitos frescos em academias e bares de smoothies. A razão pela qual existem tantas, e ainda assim as pessoas fazem continuamente suas próprias variações, é que se pensa que os ingredientes atendem a diferentes necessidades importantes.

  • A bebida A pode ser um impulsionador do desempenho. Uma pessoa pode escolher porque quer fazer as coisas em menos tempo, para ter mais tempo para outras coisas.
  • A bebida B pode aumentar o sistema imunológico. Uma pessoa aceita isso quando está preocupada em ficar doente.
  • A bebida C pode ser um shake de proteína. Uma pessoa pode beber em vez de comer uma refeição.

Se alguém entrar em um local de comida saudável dizendo: “Acabei de correr meia maratona ontem e preciso reabastecer nutrientes”, a pessoa no balcão poderá perguntar como está se sentindo em geral, antes de fazer uma recomendação. Eles podem sugerir uma bebida com uma injeção adicional ou infusão de outro ingrediente. Eles não recomendariam a mesma bebida a todos os clientes, porque o corpo das pessoas reage de maneira diferente a exercícios extenuantes, e as pessoas precisarão de coisas diferentes.

Seguindo essa lógica, você não posicionaria seu menu de serviços exatamente da mesma maneira para três personalidades diferentes de compradores, cada uma com suas próprias prioridades.

4. E o seu produto – ou outro produto da sua categoria – chama a atenção do entrevistado?

Às vezes, romper o barulho é uma questão de ótima publicidade, mas com mais frequência é porque alguma parte das mensagens realmente ressoava com uma pessoa. As empresas automobilísticas tendem a ter campanhas que se enquadram diretamente em uma das duas abordagens.

Alguns comerciais são criados para o fator “uau”, enquanto outros destinam-se a atrair o espectador de cor. Caso em questão, toda a estratégia criativa da Subaru, como exemplificado em 2019 pelo local “For All You Love”.

Não é necessário ter um orçamento de TV aberta para atrair a atenção dos clientes em potencial. O que é necessário é entender o que se destaca para eles, o que fala com eles e o que eles acham memorável – se não sobre o seu produto, sobre qualquer produto da categoria.

Perguntas sobre a personalidade do comprador: se essa pessoa já é um cliente, o que ela gosta no seu produto?

5. Se essa pessoa já é cliente, o que eles gostam no seu produto?

Em algum momento de uma entrevista, é definitivamente importante passar pelas experiências dos clientes com seu produto e empresa. No entanto, esse Q + A deve ser mais centrado no cliente do que centrado no produto. Descer uma lista de verificação de 15 recursos do produto e pedir ao cliente a opinião de cada um deles não fornecerá ótimas informações se o cliente tiver usado apenas dois dos 15 recursos.

Também pode confundir o cliente. Em vez disso, faça perguntas de pesquisa sobre quão bem a sua empresa apoiou seu cliente, que aspecto do serviço ou experiência do produto se destaca e por que eles escolheram o seu produto em detrimento de todas as outras opções existentes no mercado.

6. E o seu produto não atende às necessidades deles?

Os especialistas lembram que é igualmente importante conversar com clientes que não estavam 100% satisfeitos com o seu produto e receber feedback sincero sobre o que eles não gostaram. Explorar como um produto não atendeu às expectativas ou não funcionou conforme o esperado pode ajudar todas as equipes a criarem melhor funcionalidade, melhor experiência do usuário e melhor suporte ao cliente no futuro.

Interessado em aprender mais sobre o desenvolvimento de grandes personas B2B? Nossos especialistas têm mais a dizer.

Para explorar em uma entrevista #buyerpersona: Quais desafios / problemas na vida de um cliente-alvo eles esperam que seu produto possa ajudar a resolver? Clique para Tweet

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