Como saber se um novo relacionamento com o cliente será ótimo

Como saber se um novo relacionamento com o cliente será ótimo

Qualquer um que trabalhe como consultor ou parceiro de agência para vários clientes já teve a conversa “sinal vermelho” muitas vezes com colegas – onde você discute os sinais de alerta precoce de que um relacionamento com o cliente será difícil e possivelmente não sustentável.

Mas e as “bandeiras verdes” que sinalizam que o relacionamento com o cliente será ótimo e duradouro? Por que não estamos tão preocupados em identificá-los e acompanhar como eles se desenrolam em um relacionamento comercial? Essa foi uma pergunta que alguém recentemente criou em um grupo de profissionais de criação no Facebook em que estou, e é inteligente descompactar se você estiver buscando novos negócios.

Por que as pessoas ficam obcecadas com bandeiras vermelhas e não com bandeiras verdes?

As condições da bandeira vermelha e as conversas em torno delas acontecem antes da assinatura dos contratos – geralmente antes da primeira reunião, e continuam a ser analisadas em todo o relacionamento com o cliente e, às vezes, muito tempo depois do término.

Devemos nos afastar de um projeto antes que ele comece, porque o cliente já está desvalorizando / desrespeitando ou devemos definir limites / orçamento inicialmente e esperar que possamos gerenciar a situação? As primeiras bandeiras vermelhas em torno dos estilos de comunicação ou trabalho devem ser contadas como “greves” no beisebol? (Um, dois, três e o jogo acaba.) As bandeiras vermelhas podem ser um acaso?

E, retrospectivamente, após o término do relacionamento comercial, muitas vezes nos lembramos das bandeiras vermelhas que foram ignoradas e que desejamos não ter feito essa ligação.

Um artigo da Harvard Business Review sobre identificação e navegação de condições de bandeira vermelha referenciou o psicólogo Gary Klein, cuja pesquisa provou que “nossos cérebros saltam para conclusões e relutam em considerar alternativas”. Assim, o artigo explicou, mesmo as pessoas mais inteligentes analisam uma situação usando reconhecimento de padrões e chegar a uma decisão de agir ou não usando tags emocionais. Inconscientemente, fazem isso em vez de adotar uma abordagem analítica / comparativa dos livros didáticos.

Se os cérebros humanos tiram conclusões quando tentam descobrir situações de bandeira vermelha, eles deslizam para um padrão confortável e menos vigilante em uma situação de bandeira verde: Tudo está bem. O relacionamento é bom. As coisas estão funcionando. E o que eu acho a conclusão mais obviamente emocionalmente motivada: É assim que as coisas são suposto ser estar.

As coisas no universo das relações humanas não são suposto de qualquer maneira, e certamente o melhor cenário não é a linha de base. É definitivamente algo pelo qual lutar, no entanto.

Por que obcecamos com bandeiras vermelhas e ignoramos as bandeiras verdes? A ciência diz que não é bom para a saúde mental. #freelancing Clique para Tweet

5 Sinalizadores verdes que indicam um ótimo relacionamento com o cliente:

1. Um cliente que oferece várias opções de pagamento e permite escolher o mais conveniente.

Trabalhamos porque precisamos ser pagos. Independentemente de amarmos o trabalho ou acreditarmos imensamente no projeto, a necessidade essencial de ser compensada para pagar as contas permanece. Um cliente que prioriza a sua necessidade de receber o pagamento e procura de maneira proativa a maneira mais conveniente de receber o pagamento é aquele que entende que suas necessidades são tão importantes quanto as suas.

Um cliente que prioriza a sua necessidade de receber o pagamento e procura de maneira proativa a maneira mais conveniente de receber o pagamento é aquele que entende que suas necessidades são tão importantes quanto as suas. #freelancing #freelancers Clique para Tweet

Também nesta categoria: um cliente que se preocupa em processar sua PO / retentor / papelada antes de começar a enviar seu trabalho.

Monitorando esta bandeira verde: Infelizmente, às vezes o entusiasmo inicial de um cliente em configurá-lo no sistema de pagamento desaparece exatamente no momento em que você entrega o trabalho concluído. De repente, torna-se: “Nós nunca usamos seu aplicativo de pagamento preferido antes” ou “Nossa contabilidade diz que você realmente precisa fazer X, Y, Z”.

Se isso for resolvido rapidamente, ou seja, você encontrar outro processo de pagamento com o qual ambos concordem, será outro sinal verde. Se você se depara com o pagamento por várias semanas, ele muda completamente para uma situação de “vá embora agora”. Isso significa que o cliente está apenas fingindo se preocupar com suas necessidades até conseguir o que precisa.

2. Um cliente está satisfeito com seus estudos de caso e recursos, ou com suas amostras e currículo – não está solicitando nenhum trabalho gratuito, particularmente qualquer trabalho de estratégia / planejamento.

O dilema de como lançar um projeto e provar que você é mais adequado do que seus concorrentes, sem abrir mão de muito do seu IP criativo, é interminável. O consenso profissional é que mostrar seu portfólio e / ou estudos de caso é a maneira mais segura de mostrar o que você é capaz sem fazer um trabalho gratuito para alguém que nem é cliente.

E muitas empresas ainda solicitarão ideias específicas, um plano, uma amostra. Aqueles que podem tomar a decisão de seguir em frente – mesmo que seja para um pequeno projeto de teste pago – sem solicitar mão de obra não remunerada são clientes “bandeira verde”, porque não estão pedindo que você faça algo que lhe pareça desconfortável ou extra.

Sinais que indicam um ótimo relacionamento com o cliente: você é apresentado à equipe e eles são amigáveis.

3. Um cliente apresenta você à equipe e ela é amigável.

Acabei de ser adicionado ao canal Slack de um novo cliente e várias pessoas da equipe me receberam com emojis e GIFs amigáveis. Tomei isso como um excelente sinal, apesar de adicionar um emoji a uma mensagem do Slack exigir menos de 2 segundos de esforço.

A razão pela qual notei foi que acabara de ter uma experiência decepcionante com outro cliente, em que o diretor de conteúdo me adicionou a um canal do Slack e, em seguida, cada um dos subeditores passou a ignorar minha introdução e todas as minhas tentativas otimistas de conversar. Não precisamos estar no mesmo escritório físico para eu saber o que o silêncio deles significava: eles não me receberam. Previsivelmente, eles também ignoraram minhas idéias e acabaram me retirando da equipe em favor das pessoas com quem haviam trabalhado antes.

Embora a nova equipe de envio de emojis não me conheça, a rapidez em me reconhecer e me cumprimentar foi uma bandeira verde que eles estão abertos a conhecer. Também exigiu muito pouco esforço emocional da minha parte: eu me apresentei, eles disseram oi.

(Os colegas que respondem a você na primeira vez que você se aproxima também são uma bandeira verde, embora todos desejemos que seja uma norma.)

4. O cliente está preparado com todos os materiais e tempo necessários para integrar você ao projeto.

Se você está acostumado a um campo como publicação ou startups, torna-se normal (embora ainda extremamente irritante) que os projetos iniciem sem que haja nenhum tipo de transferência de ativos, e que o novo cliente ou gerente de marketing apenas atire as coisas ao acaso para você sem nenhum plano ou breve. De fato, é igualmente comum que eles esperem que você elabore o plano e depois diga a eles o que você precisa.

As coisas podem ser feitas sob essas circunstâncias, mas geralmente exigem falsos começos, revisões e frustração de ambos os lados.

Por outro lado, quando um cliente começa organizando e entregando materiais relevantes para o projeto, criando um resumo e agendando uma ligação para passar por tudo, é uma grande bandeira verde. Isso indica que eles assumirão a mesma responsabilidade em garantir que isso seja feito corretamente.

Sinais que indicam um ótimo relacionamento com o cliente: um cliente coloca você em um retentor.

5. O cliente é proativo em colocar você em uma taxa mensal contratada ou de retenção.

Isso pode não acontecer imediatamente, e eu estou no campo que acha que é bom se um cliente deseja começar com um projeto pequeno ou alguns testes e depois decidir se deve ampliar ou assinar um projeto de longo prazo. Alguns proprietários ou consultores de agências exigem contratos de longo prazo desde o início, mas, no final das contas, se alguém não estiver feliz e quiser andar, o fará.

Muitas vezes parece uma progressão natural e orgânica para um cliente ficar satisfeito com as primeiras peças de trabalho e acelerar para se tornar um “cliente âncora” constante. Se eles iniciarem essa transição com um número satisfatório em dólar anexado à solicitação por horas constantes, são duas bandeiras verdes de uma só vez.

Bandeiras vermelhas podem promover problemas de saúde mental – considere bandeiras verdes como o oposto

Desde o início, se identificar bandeiras vermelhas no contexto de suas opções permite avaliar cada opção e escolher o melhor resultado, a obsessão por bandeiras vermelhas pode ser útil. Se isso apenas desencadeia uma emoção e você segue um padrão antigo, não é. Quando você faz isso sem parar, sem encontrar um caminho preferível, é mais um ciclo viciante de dúvida e de decisões duvidosas.

Quando os pesquisadores da Universidade Estadual da Flórida publicaram um artigo sobre os impactos mentais negativos da adivinhação crônica, o mundo do jornalismo em psicologia foi rápido em entender. O artigo foi publicado no Science Daily e em muitas outras publicações com a manchete “Adivinhar as decisões de alguém leva à infelicidade”.

Quando algo é fácil e simplificado, por outro lado, não pensamos demais. Não adivinhamos nada. Mas talvez devêssemos examinar essas situações um pouco mais, em vez de chegarmos à conclusão: “É assim que as coisas devem ser”.

Por fim, as bandeiras verdes levam aos melhores cenários e, portanto, é isso que você realmente deseja buscar, reconhecer e cultivar mais em sua carreira.

Treine seu cérebro para procurar bandeiras verdes em novos #clients e pare de dar energia emocional às situações de bandeira vermelha. #freelancing Clique para Tweet

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