Dos, Don'ts, 30 conjuntos de exemplos

Dos, Don'ts, 30 conjuntos de exemplos

O que é uma pergunta em aberto? Uma pergunta em aberto é aquela que só pode ser respondida por um pensamento ou declaração única nas próprias palavras de alguém. Ao contrário de uma pergunta fechada, ela não pode ser respondida em uma palavra, sim / não ou múltipla escolha. Perguntas abertas incentivam as pessoas a incorporar mais informações e pontos de vista próprios.

Para conexões mais fortes, melhores insights e mais negócios, os especialistas recomendam uma ferramenta de conversação acima de tudo na fase de demonstração ou descoberta: perguntas abertas. Os redatores de perfis os usam o tempo todo para obter pensamentos e anedotas de seus súditos.

Os profissionais de marketing inteligentes também os utilizam para maximizar o envolvimento autêntico com novos leads de negócios e clientes atuais. No entanto, há método e habilidade necessários para fazer perguntas abertas … e parte disso é perceber e alavancar os outros benefícios igualmente importantes de fazer perguntas finais.

Neste artigo, abordaremos os melhores hábitos para fazer perguntas abertas, quando usar perguntas fechadas, cenários em que você pode precisar usar as duas, as diferentes maneiras pelas quais elas afetam a coleta de dados e alguns exemplos de perguntas abertas versus fechadas, usadas em entrevistas de marketing, vendas e conteúdo.

Aprenda os melhores hábitos para fazer perguntas abertas, quando usar perguntas fechadas e muito mais. #marketing #sales #freelancing Clique para Tweet

O que é uma pergunta em aberto?

Uma pergunta em aberto é aquela que só pode ser respondida por um pensamento ou afirmação única nas próprias palavras de alguém – ela não pode ser respondida em uma palavra, ou por sim / não ou por múltipla escolha. Perguntas abertas incentivam as pessoas a encontrar uma resposta mais ponderada e completa, incorporando mais informações e pontos de vista próprios.

As pessoas que desejam manter uma troca de informações e um fluxo de pensamentos com quem estão entrevistando geralmente ficam com perguntas abertas. Essas perguntas incentivam os entrevistados a explorar seu “porquê” e a contextualizar suas decisões.

Eles iluminam o raciocínio por trás de decisões e opiniões. Nas entrevistas, eles ajudam o escritor / produtor a conhecer e entender um assunto … e, em seguida, transmitem essa informação aos leitores.

Por que / quando as perguntas abertas são recomendadas / importantes?

Eles podem ser usados ​​a qualquer momento, quando é mais importante para o entrevistador obter pensamentos, opiniões e insights do que obter respostas definitivas.

As situações podem incluir:

  • Entrevistas informativas com clientes em potencial
  • Sessões de descoberta com clientes novos ou em potencial
  • Sessões de feedback com clientes existentes
  • Entrevistas depoimentos
  • Entrevistas para perfis
  • Pesquisa de mercado – quando você tenta avaliar a percepção das pessoas sobre uma marca
  • Pesquisa de mercado – entrevistas de insights de clientes
  • Pesquisas de satisfação do cliente – solicite a opinião das pessoas

Faça para elaborar perguntas abertas:

  • Comece com “Por que …” ou “O que …” Mas se você tem medo de que, mesmo com essa abertura, sua pergunta leve a uma resposta sucinta, faça um pedido para que o entrevistado compartilhe seus pensamentos, não vá direto ao ponto .
  • Peça às pessoas que expliquem alguma coisa.
  • Peça às pessoas que pensem em algo.
  • Peça um exemplo.
  • Lembre-se, uma pergunta em aberto também pode ser formulada como uma declaração: “Conte-me sobre um momento em que …”
  • Siga uma pergunta fechada com uma pergunta aberta – para obter dados exatos e, em seguida, uma explicação dos dados fornecidos.

Não é necessário elaborar perguntas abertas:

  • Não os torne tão amplos que as pessoas ficam confusas.
  • Não incentive respostas longas para todas as perguntas (principalmente se for uma situação de pesquisa).
  • Não os use demais e esqueça de obter dados quantitativos.
  • Não faça perguntas de duas partes, nas quais cada parte exige uma linha de pensamento separada.
  • Não solicite uma resposta ou faça sugestões que possam levar a resposta em uma determinada direção.

Usando perguntas sim / não

O que é uma pergunta fechada?

Discutimos brevemente as perguntas fechadas apenas para comparar com as abertas. Agora, vamos definir exatamente o que são e em quais cenários é melhor usá-los.

Perguntas fechadas exigem uma resposta específica – sim / não ou escolha entre algumas opções. Às vezes, eles buscam um fato e outras, uma decisão. Esses tipos de perguntas são usados ​​para coletar dados quantitativos, que podem ser mapeados em tabelas ou gráficos.

As respostas também são usadas para obter classificações numéricas de como uma empresa está executando ou atendendo às expectativas do cliente. Quando usadas pelos vendedores, as perguntas fechadas também podem ser uma tática para avaliar quão fria ou quente é uma vantagem e levar o processo de vendas adiante.

Para entrevistadores como escritores, perguntas fechadas são frequentemente usadas para estabelecer fatos básicos sobre um tópico ou pessoa. Eles também podem ser usados ​​para encerrar uma sessão exploratória de perguntas e respostas com algumas conclusões definitivas.

Você vê isso nas entrevistas na TV com frequência. Uma pessoa compartilha seu drama com outro membro do elenco, explora as possíveis motivações da pessoa, especula suas intenções e, em seguida, o entrevistador pergunta: Você confia nessa pessoa? Não. Você ainda pensa nela como uma amiga? Não.

Isso coloca uma curiosidade na conversa e permite que os espectadores saibam para onde a história está indo.

Por que / quando as perguntas fechadas são importantes para usar?

  • Quando você deseja obter fatos rápidos ou detalhes biográficos básicos
  • Quando você precisa que as respostas sejam exatas
  • Quando você está coletando dados quantitativos
  • Quando a resposta fornecida determinará se faz sentido continuar buscando um lead (especialmente relacionado ao orçamento e cronograma)
  • Quando você está definindo metas e KPIs que devem cumprir
  • Quando você está verificando fatos
  • Quando seu departamento jurídico deseja incluir informações em um contrato

Faça para elaborar perguntas fechadas:

  • Comece a pergunta com Ter, Vai ou Fazer / Fez.
  • Alterne a estrutura de perguntas entre sim / não, múltipla escolha, escala de classificação múltipla escolha e respostas baseadas em fatos.
  • Crie as perguntas de acordo com quais dados você precisa obter de um estudo, pesquisa ou questionário.
  • Siga (ou conduza) uma pergunta fechada com uma pergunta aberta para obter informações quantitativas e qualitativas.

Não é necessário elaborar perguntas fechadas:

  • Não forneça uma seleção de respostas de múltipla escolha que sejam muito limitadas para cobrir toda a gama de possibilidades.
  • Não presuma que todos serão capazes de responder sim / não com base na experiência de algo.
  • Não tente elaborar perguntas complexas ou em duas partes, como faria com uma pergunta em aberto.
  • Não use esse formato para explorar emoções ou sentimentos.
  • Não crie uma pesquisa ou estudo que seja apenas perguntas fechadas; no mínimo, tenha uma pergunta em aberto no final de cada seção que permita às pessoas explicar suas respostas ou dar contexto a elas.

Acidentalmente terminou sua entrevista com uma pergunta fechada? Acompanhe rapidamente com um 'Por que ou como?' Correção fácil e aberta. #marketing Clique para Tweet

Perguntas abertas x perguntas fechadas

Perguntas abertas x perguntas fechadas

Vamos dar uma olhada nos diferentes propósitos que eles servem, como eles se complementam, que tipo de dados eles coletam e como cada um pode ser usado em nossos três cenários (uma chamada de vendas, um exercício de marketing, uma entrevista de escritores).

  • Uma pergunta aberta abre um tópico para exploração e discussão, enquanto uma pergunta fechada leva a um caminho conversacional fechado. Após “Sim” ou “Não” ou a resposta específica de uma palavra à pergunta, o tópico está concluído.
  • Perguntas abertas levam a respostas qualitativas, enquanto perguntas fechadas levam a respostas quantitativas.
  • Perguntas abertas pedem às pessoas porque enquanto perguntas fechadas pedem às pessoas decisão.

Na análise do comportamento do comprador:

  • Perguntas abertas gastam tempo analisando as camadas de por que alguém se sente de alguma forma com relação a um produto.
  • Perguntas fechadas levam uma pessoa a adotar seus hábitos de compra: com que frequência eles compram um produto, qual marca eles normalmente compram, ouviram falar de sua marca e compram.

Nas reuniões de vendas:

  • Perguntas abertas ajudam a entender melhor seu cliente em potencial.
  • Perguntas fechadas ajudam você a decidir realisticamente se há negócios para fechar.

Na pesquisa de marketing:

  • Perguntas abertas são boas para obter informações dos clientes.
  • Perguntas fechadas são boas para estabelecer quem é um cliente fiel e quem tem pouca consciência ou lealdade à marca.

Ao escrever perfis ou biografias:

  • Perguntas abertas são boas para estabelecer uma conexão, obter muitos detalhes sutis e afastar a cortina da vida de uma pessoa.
  • Perguntas fechadas são boas para estabelecer suas credenciais, obter detalhes biográficos e anedotas de verificação de fatos que você descobriu durante a pesquisa preliminar.

Exemplo de perguntas abertas x perguntas fechadas

Exemplos de perguntas abertas e fechadas para profissionais de vendas.

10 exemplos de conjuntos de perguntas em aberto x fechado

para profissionais de vendas

Quando você está em vendas, perguntas abertas são boas para entender mais sobre seu cliente e abrir um diálogo real. Perguntas fechadas são boas para que os clientes potenciais saibam se eles têm alguma intenção de assinar um contrato em breve.

Exemplo de vendas 1:

FECHADAS: Você estava feliz com o seu ex [agency/SaaS provider/other competing product or vendor]?

ABERTO: O que houve com o seu ex [competing product/vendor] você está procurando um novo fornecedor?

Exemplo de vendas 2:

FECHADAS: Você está satisfeito com seus números de vendas atuais?

ABERTO: Onde você gostaria que sua empresa crescesse daqui?

Exemplo de vendas 3:

FECHADO 3: Você já executou o tipo de projeto / campanha em que nos especializamos antes, por conta própria ou com um parceiro diferente?

ABRIR 3: Conte-me sobre um estudo de caso ou uma campanha / projeto existente no mercado que esteja nessa categoria que você realmente gosta. Pode ser uma empresa sua ou de outra empresa.

Exemplo de vendas 4:

FECHADAS: (após uma demonstração do produto) Você tem alguma dúvida?

ABERTO: Passamos por muitas informações agora. Qual parte se destacou mais para você, porque você adorou ou porque gostaria de um pouco mais de tempo para entender?

Exemplo de vendas 5:

FECHADAS: (depois de consultar os preços) Isso cai mais ou menos no orçamento que você tem em mente?

ABERTO: Você poderia me dizer como gostaria de personalizar um escopo de trabalho ou quais serviços seriam importantes para você? Dessa forma, eu posso criar uma cotação de preço.

Exemplo de vendas 6:

FECHADAS: Qual é o seu principal objetivo que você espera que eu possa ajudar?

ABERTO: Quais são seus objetivos imediatos e também gerais?

Exemplo de vendas 7:

FECHADAS: Você está interessado em comprar / assinar / obter uma assinatura do produto que lhe mostrei hoje?

ABERTO: Agora que visualizamos juntos nosso produto / serviço, qual você acha que será o próximo passo?

Exemplo de vendas 8:

FECHADAS: Quando você gostaria de definir um acompanhamento?

ABERTO: Você pode me dar algumas datas para uma ligação de acompanhamento?

Exemplo de vendas 9:

FECHADAS: Você sente que recebeu todas as informações necessárias?

ABERTO: Antes de encerrarmos, você pode me dizer o que gostaria de ver novamente – aqui ou como um acompanhamento por e-mail?

Exemplo de vendas 10:

FECHADAS: Em uma escala de 1 a 10, como você classificaria o serviço de nossa equipe até esse momento?

ABERTO: Compartilhe qualquer coisa específica que tenha se destacado sobre o serviço que você recebeu da nossa equipe até agora.

Exemplos de perguntas abertas e fechadas para os profissionais de marketing.

10 exemplos de conjuntos de perguntas abertas e fechadas para profissionais de marketing

Os profissionais de marketing estão constantemente interagindo com clientes, partes interessadas, clientes atuais e leads – suas vidas são uma mistura interessante de coleta de dados e promoção da conexão.

Basta olhar para o dia-a-dia de um gerente de mídia social: metade pode ser gasta analisando resultados de campanhas pagas e números compactados. A outra metade pode ser gasta acompanhando o discurso do Facebook de um cliente irritado ou obtendo a permissão das pessoas para usar o conteúdo para UGC.

O profissional de marketing de hoje precisa ser capaz de passar da análise de fatos para sentimentos, equilibrar tendências com o que é testado e verdadeiro, fazer perguntas fechadas a perguntas abertas instantaneamente e depois explicar suas descobertas aos não profissionais de marketing com quem trabalha ou esperando trabalhar em breve.

Exemplo de marketing 1:

FECHADAS: Você está satisfeito com a quantidade e a qualidade dos novos leads de negócios que está recebendo no momento?

ABERTO: Quais são seus pensamentos sobre o novo processo de negócios / geração de leads da sua empresa como está agora?

Exemplo de marketing 2:

FECHADAS: Qual é o seu objetivo nº 1?

ABERTO: Como seria o sucesso para você?

Exemplo de marketing 3:

FECHADAS: Você considerou colocar seu orçamento em direção ao canal X ou tática?

ABERTO: Quais canais e táticas você considera importantes para incluir em seu próximo plano de marketing?

Exemplo de marketing 4:

FECHADAS: Você gostou da última campanha / comercial do seu concorrente?

ABERTO: Que campanhas existem no momento que chamaram sua atenção e por que motivo?

Exemplo de marketing 5:

FECHADAS: Qual dos quatro logotipos mostrados aqui é melhor na sua opinião?

ABERTO: Por que esse se destacou para você?

Exemplo de marketing 6:

FECHADAS: Em uma escala de 1 a 10, qual o seu grau de satisfação com as informações fornecidas em nosso site?

ABERTO: Quais áreas / seções você acha que podemos melhorar e como?

Exemplo de marketing 7:

FECHADAS: Você gostou da primeira versão do vídeo que acabei de enviar?

ABERTO: Se você teve a chance de assistir ao vídeo que enviei, qual é o seu feedback?

Exemplo de marketing 8:

FECHADAS: Qual é o seu orçamento para esta ativação / campanha / parceria?

ABERTO: Discutimos algumas maneiras pelas quais uma parceria poderia se concretizar. Qual é a flexibilidade do seu orçamento se eu enviar três opções diferentes?

Exemplo de marketing 9:

FECHADAS: Você está olhando principalmente o alcance, o envolvimento ou a conversão como a principal métrica para avaliar o sucesso desta campanha?

ABERTO: Vamos discutir quais KPIs serão usados ​​para determinar o sucesso nesta campanha.

Exemplo de marketing 10:

FECHADAS: Podemos avançar com o projeto X com um orçamento de US $ X para as datas apresentadas?

ABERTO: Estamos prontos para responder a quaisquer perguntas finais que você possa ter antes de avançar com este projeto.

Usando perguntas abertas x fechadas em entrevistas

10 exemplos de conjuntos de perguntas abertas e fechadas para entrevistadores:

Uma armadilha que é comum e você realmente precisa ser cauteloso com especialistas e executivos é a pergunta aberta e falsa. Esta é uma pergunta formulada para que possa levar a uma anedota ou insight pessoal, mas também pode ser respondida com um “Não”.

Embora especialistas e executivos geralmente gostem de falar sobre seu trabalho, eles às vezes respondem algo com um simples “Não” porque não pensaram nisso antes e não têm uma opinião realmente.

Todas as perguntas de amostra abertas aqui são criadas para evitar a possibilidade de um “Não”.

Exemplo 1 da entrevista:

FECHADAS: Qual é o seu cargo?

ABERTO: Como você descreveria sua especialidade / especialização / nicho profissional?

Exemplo 2 da entrevista:

FECHADAS: Qual é o seu foco agora?

ABERTO: Diga-me um dos seus principais focos agora e por que você está interessado nele.

Exemplo 3 da entrevista:

FECHADAS: Você gosta da tendência X?

ABERTO: Nomeie três de suas tendências favoritas em nosso setor agora e por que você gosta delas.

Exemplo 4 da entrevista:

FECHADAS: Como você consideraria sua realização principal em seu campo?

ABERTO: Por favor, acompanhe-nos a realização que lhe deu mais satisfação em sua carreira.

Exemplo 5 da entrevista:

FECHADAS: Quais graus, prêmios ou certificações você possui?

ABERTO: Dos diplomas e prêmios que você recebeu, quais você considera mais significativos e por quê?

Exemplo 6 da entrevista:

FECHADAS: Foi difícil fazer a transição de [#1 well-documented career] para [#2]?

ABERTO: Você fez a transição com sucesso de [#1 well-documented career] para [#2]. Explique-nos como isso aconteceu.

Exemplo 7 da entrevista:

FECHADAS: Você pode nos dizer quem estará em seu próximo projeto / falando em seu próximo evento?

ABERTO: Como você escolhe colaboradores ou palestrantes para seus projetos / eventos?

Exemplo 8 da entrevista:

FECHADAS: Para onde alguém pode aprender mais sobre o que você faz?

ABERTO: Quais são algumas das suas práticas cotidianas que as pessoas podem implementar para obter maior sucesso / satisfação em suas próprias vidas?

Exemplo 9 da entrevista:

FECHADAS: O que há de novo / próximo para você?

ABERTO: Qual projeto ou empreendimento você está mais animado e por quê?

Exemplo 10 da entrevista:

FECHADAS: Em quais canais sociais podemos encontrar você?

ABERTO: Se todos seguirmos você no Instagram ou no Twitter, que tipo de conteúdo vamos ver?

Cada tipo de pergunta é igualmente valioso.

Perguntas abertas e fechadas são igualmente valiosas.

Embora as perguntas abertas sejam um chavão entre vendedores e treinadores de negócios no momento, acreditamos que a combinação adequada de abertura e fechamento é essencial para qualquer processo de descoberta.

Se você entende a diferença entre eles, sabe como e com que finalidade usar cada um e pode refazer uma pergunta final em uma pergunta aberta imediatamente, quando necessário, então você está no caminho de ser um ótimo entrevistador.

Seja em vendas, pesquisa médica ou jornalismo, as perguntas são um meio de criar conexões e explorar histórias. Eles também são uma maneira de obter dados úteis. Um leva ao “porquê” e o outro ao “sim”.

Perguntas abertas e fechadas são igualmente úteis – uma leva ao 'porquê' e a outra leva ao 'sim'. #marketing Clique para Tweet

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