O que é uma proposta de valor? Exemplos, modelo e muito mais

O que é uma proposta de valor? Exemplos, modelo e muito mais

Uma proposta de valor é uma declaração declarativa que explica por que um cliente deve comprar seu produto ou serviço. Explica claramente o que o diferencia ou torna sua oferta “única” e por que você é a melhor escolha do mercado.

Valor é uma palavra que quase perdeu seu significado. Essa palavra de cinco letras foi usada em excesso e abusada por marcas em todas as declarações de mensagens, em todas as páginas de sites, em todos os emails de vendas. A maneira como “fazemos negócios” mudou e nossas mensagens também devem mudar.

Marcas que realmente oferecem valor a seus clientes – e comunicam esse valor de maneira significativa – são as que enfrentarão as tempestades econômicas. Marcas que demonstram como estão posicionadas de maneira exclusiva para atender às necessidades do comprador são as que serão notadas enquanto seus concorrentes são negligenciados.

A maioria das organizações estabeleceu proposições de valor, como 69% das empresas B2B. No entanto, 54% das marcas não fazem nada para otimizar suas propostas de valor.

Agora é a hora de fazer algo sobre sua proposta de valor exclusiva. Isso começa entendendo a definição de uma declaração de proposição de valor, os elementos necessários e como outros especialistas e marcas estão executando proposições de valor de maneira significativa.

O que é uma proposta de valor?

Uma proposta de valor (VP) é uma declaração declarativa que explica por que um cliente deve comprar seu produto ou serviço. A declaração resume como você cumprirá a promessa da sua marca e como sua oferta agregará valor aos clientes. Explica claramente o que o diferencia ou torna sua oferta “única” e por que você é a melhor escolha do mercado.

Ao desenvolver sua declaração de proposição de valor:

  • Não seja vago ou indireto, pois seu cliente não tem tempo para dissecar declarações de posicionamento de valor o dia todo.
  • Não divulgue mensagens duplicadas que fazem o oposto de transmitir como você cumprirá sua promessa, fazendo promessas que sua marca não pode cumprir.
  • Lembre-se de que sua concorrência nunca está longe quando seu cliente precisa de uma alternativa rápida e conveniente.

Vá direto ao ponto e apele às necessidades mais prementes do seu cliente. Mostre por que sua oferta é mais forte que a concorrência para que eles possam tomar uma decisão de compra fácil. Seja honesto e franco para incutir confiança na sua marca, para que seu cliente permaneça no cliente muito tempo após a transação. Sirva, não venda.

A musa da sua proposta de valor é o seu cliente ideal (também conhecido como público-alvo). É por isso que, ao desenvolver suas mensagens, “proposição de valor para o cliente” é um termo sinônimo importante a ser lembrado. Por que seu cliente deve comprar de você – não um de seus concorrentes? Sua proposta de valor deve responder a essa pergunta de forma concisa na voz do seu cliente.

De todas as declarações de mensagens disponíveis, proposições de valor talvez tenham mais variações com termos sinônimos.

Os sinônimos da proposição de valor incluem:

  • Proposição de venda exclusiva (USP)
  • Proposição de valor exclusivo (UVP)
  • Proposição de valor (VP)
  • Declaração de proposição de valor
  • Valor prop
  • Proposta de valor para o cliente
  • Proposta de valor da marca
  • Proposta de marca
  • Proposição de valor
  • Proposta de valor comercial
  • Proposta de valor de vendas
  • Proposta de valor do produto
  • Posicionamento de valor
  • Declaração de valor

O que uma proposição de valor não é

É comum que os criadores de conteúdo usem várias declarações de mensagens de forma intercambiável, porque, francamente, há toda uma bagunça de declarações para acompanhar. Além disso, o conteúdo é subjetivo. Os profissionais de marketing de conteúdo têm vários estilos, abordagens e definições de várias declarações de marca.

Sendo que o objetivo de uma proposta de valor é criar conteúdo com o qual os clientes se conectem sem esforço, você não quer causar confusão. As misturas de mensagens mais comuns são declarações de marca e missão. Vamos esclarecer algumas coisas detalhando essas declarações de mensagens.

Proposta de valor x declaração de posicionamento da marca

É aqui que ocorre a maior confusão. Se você apertar os olhos, as palavras “proposição” e “posição” têm a mesma aparência, mesmo que tenham significados completamente diferentes. Se alguém usa “proposição de marca” como um termo sinônimo de proposição de valor, todo o inferno começa.

Uma declaração de posicionamento da marca é uma declaração persuasiva de uma linha que captura a razão pela qual a empresa existe e o legado pelo qual a marca deseja ser lembrada. Esta declaração interna alinha sua equipe ao propósito da sua marca.

Uma proposta de valor concentra-se na promessa de entrega da sua marca, e não no propósito de existência da sua marca. Uma declaração de posicionamento é criada a partir da proposição de valor para trazer o “porquê” ou a essência mais profunda da sua marca.

Proposta de valor x declaração de missão

Confusão acontece entre declarações de missão e proposições de valor, simplesmente porque a missão é uma figura mais proeminente. É muito mais provável que uma marca tenha uma declaração de missão otimizada … que eles tentam se adaptar novamente a outras declarações com propósitos diferentes.

Uma declaração de missão pode aparecer na página sobre do seu site para todos verem, mas é muito sobre a percepção interna da marca. Sua missão define o que você faz e é o núcleo do seu negócio. Uma proposta de valor exclusiva é sobre percepções externas e indica claramente por que um cliente deve comprar seu produto ou serviço.

Uma proposta de valor certamente pode inspirar-se em sua declaração de missão. Em alguns momentos, explicaremos e mostraremos como uma proposta de valor pode ser uma extensão da sua declaração de missão – e ainda manteremos sua integridade estrutural.

Uma proposta de valor concentra-se na promessa de entrega da sua marca, e não no propósito de existência da sua marca. #content #marketingtips Clique para Tweet

4 Elementos de uma proposição de valor que instila confiança

4 elementos de uma proposição de valor que instila confiança

Neste ponto do jogo, você aproveitou o conteúdo para conscientizar sua marca e nutrir clientes existentes e futuros. Em seguida, surge uma pequena pandemia e você não sabe mais como está sua marca. De repente, confiança e valor desempenham um papel mais proeminente para todos nós.

Ao fazer uma grande compra, a confiança desempenha um papel importante em 92% dos americanos, 89% dos residentes no Reino Unido e 95% dos canadenses. Confiança é talvez outra palavra que os profissionais de marketing de conteúdo esgotaram tanto quanto o valor. No entanto, para que os clientes confiem nas marcas no atual ambiente de negócios em constante mudança, eles devem reconhecer imediatamente o valor que você oferece.

É um bom momento para revisar sua proposta de valor. Certifique-se de permanecer relevante em tempos de incerteza e apresentar uma solução que atenda às necessidades atuais de seu cliente.

Os elementos básicos de uma proposição de valor incluem o seguinte:

  1. Oferta: O produto ou serviço que resolve problemas / agrega valor. (O QUE)
  2. Público: O cliente ideal ou público-alvo que se beneficiará da sua oferta. (QUEM)
  3. Valor: Os benefícios reconhecíveis que mais importam para o cliente. (PORQUE)
  4. Diferenciador: O motivo pelo qual o cliente deve confiar em você em relação a outra pessoa. (COMO)

Sua proposta de valor exclusiva precisa ter significado; caso contrário, seu cliente não se conectará à sua marca ou sua oferta. Sem essa conexão, seus clientes não terão fundamento para confiar. Em vez disso, eles se voltarão para outra pessoa em que possam confiar, como os concorrentes X, Y ou Z.

Então … como você escreve uma proposta de valor eficaz? Cinco especialistas no espaço de branding e marketing de conteúdo compartilharam suas perspectivas sobre o que é preciso para dominar a declaração de proposição de valor exclusiva. Aprenda com os temas e modelos testados e testados que eles desenvolveram – e veja exemplos de proposições de valor que trazem mais contexto para essas estratégias.

Exemplos de proposições de valor: extensão da missão principal

Shawn Busse
CEO e fundador
Kinesis

“Uma proposta de valor – feita corretamente – é uma extensão da sua missão principal, que não deve mudar. Por mais de 20 anos, nossa missão na Kinesis tem sido 'Transformação'. ”

“Ajudamos nossos clientes a transformar suas organizações, nossos funcionários a transformar suas carreiras e a nossa comunidade a ser um lugar de mudanças positivas. Essa ideia de missão de uma palavra é a força motriz em tudo o que fazemos … pense nela como nosso 'porquê'.

A maioria das pessoas não entende isso direito, ou se apóia em clichês e banalidades, como 'Integridade' ou 'Excelência'. No entanto, depois de acertar a missão, você pode criar uma proposição de valor significativa que se conecte ao seu público interno e externo. públicos-alvo – essa é sua proposta de valor.

E, melhor ainda, quando você souber qual é sua missão, poderá adaptar e alterar sua proposta de valor e modelo de negócios para enfrentar qualquer novo desafio. Isso é especialmente importante quando entramos em um momento de certa incerteza. “

Proposta de valor de TOMS Shoes

Quando você está comprando roupas, pode parecer sem sentido, certo? No entanto, a TOMS Shoes transformou a compra de sapatos em uma maneira de progredir. Usando seu modelo de negócios One for One, para cada par de sapatos TOMS adquiridos por um cliente, a empresa forneceu um par de sapatos para uma criança necessitada.

Apenas no ano passado, a TOMS abandonou seu modelo um por um para, em vez disso, distribuir um terço de seus lucros líquidos ao fundo de doação da empresa. Durante o COVID, as doações foram redirecionadas para apoiar as organizações nas linhas de frente.

O nome TOMS é a abreviação de Sapatos do amanhã. Melhorar vidas e comunidades é o coração e a alma da declaração de missão da TOMS. Essa empresa não usa apenas sua proposta de valor como uma extensão de sua missão, mas também estende sua natureza filantrópica a todos os aspectos do negócio. E seus clientes fazem parte disso.

Proposta de Valor

Melhore a vida de milhões de pessoas em todo o mundo enquanto cria um modelo de negócios sustentável com fins lucrativos, baseado em um produto da moda para consumidores conscientes.

  • Oferta: Sapatos
  • Público: Consumidores conscientes
  • Valor: Retribuir com cada compra
  • Diferenciador: Melhorando vidas e comunidades

Exemplos de proposições de valor: curtas, fortes e poderosas

Gregg Rosenzweig
Escritor / Diretor de criação
Tinta GR

“Na vida de minha agência e como escritor freelancer, tive que escrever uma proposta de valor para um cliente ou dois ao longo do caminho. Seja para uma reescrita de um site ou para uma nova marca completa, sempre se resume a uma coisa: dizer a coisa mais poderosa possível na menor quantidade de palavras. ”

“Nesse sentido, meu objetivo número 1 é primeiro identificar o que torna o produto ou serviço desse cliente mais exclusivo quando enfrentado por seus concorrentes. Muitas vezes, isso significa pesquisar a concorrência para garantir que eu esteja posicionando esse negócio de uma maneira que eles se destacem com sucesso – e não apenas pareçam os demais.

Uma vez que esse elemento (ou elementos) é identificado, mantê-lo curto e agradável é sempre meu próximo objetivo. Porque se você não pode expressar o que diferencia seu cliente de uma maneira curta, contundente e poderosa, está perdendo a chance mais importante de se conectar com clientes desde o início. “

Proposta de valor global

Trabalhar em casa de repente se tornou o novo normal. O Glo (anteriormente conhecido como YogaGlo) foi lançado em 2007, muito antes das aulas de fitness on-line com base em assinatura.

Conveniência e conhecimento são grandes vantagens para os entusiastas de bem-estar. Os assinantes da Glo participam de aulas ilimitadas praticamente pelo custo de uma única aula de estúdio. Esse sempre foi o diferencial da Glo no espaço de bem-estar, pois seu modelo torna o yoga amplamente acessível. Em todo o COVID, eles forneceram uma seleção de aulas gratuitas também.

A Glo tem um manifesto inteiro que incorpora suas declarações de missão e visão …… No entanto, a Glo mantém sua proposta de valor curta, forte e poderosa, demonstrando como seu modelo de negócios exclusivo os ajuda a se destacar no mercado de bem-estar.

Proposta de Valor

Milhares de aulas na ponta dos dedos de nossos clientes. Professores de classe mundial. Uma assinatura que custa menos de uma aula por mês. Qualquer hora qualquer lugar…

  • Oferta: Aulas on-line de ioga, meditação e Pilates
  • Público: Consumidores preocupados com o bem-estar
  • Valor: Acesso ilimitado a aulas sob demanda razoáveis ​​com instrutores especializados
  • Diferenciador: Praticar onde e quando.

Exemplos de proposições de valor: entregando com distinção

Grant Kimball
Estrategista de marca certificado
Marca Incite

“O objetivo de uma proposta de valor exclusiva (UVP) é articular claramente um pilar da marca que é definido durante o processo de desenvolvimento da marca.”

“No meu primeiro rascunho, começo sempre a frase com 'apenas' e o nome da marca como lembrete de que a declaração deve ser uma reivindicação de distinção no mercado. Após a primeira rodada de avaliações com o cliente, costumo editar isso porque está implícito. O restante da frase define 'o que a marca entrega', 'como' isso é único no mercado e 'por que' isso importa para o cliente.

Uma declaração final pode ser assim: “A experiência XYZ é criada para encantar nossos clientes e seus clientes, criando relacionamentos duradouros e lucrativos”.

Finalmente, sempre listo os pontos de prova atuais que tornam a afirmação verdadeira hoje, juntamente com as idéias de futuro que tornarão a entrega dessa promessa ainda mais forte no futuro. Uma proposta de valor sempre deve ter espaço para crescimento, pois impulsiona a tomada de decisões na empresa para entregar consistentemente uma promessa de marca ao cliente. ”

Proposta de valor da Alaska Airlines

Me faça rir na próxima discussão sobre proposição de valor, quando voltamos aos tempos anteriores ao COVID, quando todos costumávamos viajar de avião. Voar é um problema real, e só queremos ir com segurança do ponto A ao ponto B. Não é comum ouvir as pessoas dizerem que amam uma companhia aérea. Mas já disse “eu amo o Alasca” muitas e muitas vezes.

É isso que torna o Alasca tão distinto – e o que os diferencia de outras companhias aéreas. Os passageiros amam legitimamente esta companhia aérea. As pessoas que voam no Alasca podem concordar com o slogan: “Voe com inteligência. Terra feliz. Eles estão cumprindo sua promessa de marca para seus clientes.

A Alaska Airlines se concentra em ser uma empresa socialmente responsável, focada em qualidade e atendimento. No meio da pandemia do COVID, a página inicial do Alasca demonstra seu compromisso com os relacionamentos em “estarem juntos na jornada”. Eles colocam seus clientes à vontade com a segunda seção da página, que apresenta uma apresentação de slides com recursos de segurança e bem-estar.

Proposta de Valor

Tarifas baixas, ótimo serviço e uma variedade de opções de cabine são a base de nossa oferta. A experiência do Alasca se concentra em construir relacionamentos de longo prazo com nossos hóspedes.

  • Oferta: Passagens de avião
  • Público: Passageiros, principalmente aqueles que voam entre destinos da Costa Oeste
  • Valor: Tarifas baixas, ótimo serviço, variedade de opções de cabine
  • Diferenciador: Relacionamentos de longo prazo

Exemplos de proposições de valor: exprima o valor

Angela Tague
Escritor e Fundador de Marketing de Conteúdo
Conselho de Redação na Web

“Quando um cliente de marketing de conteúdo me pede para escrever uma declaração de proposta de valor para o site deles – talvez em uma página de destino ou em uma página de produto – eu reviso imediatamente os documentos de marca. Que tom devo tomar? Conversacional e amigável, ou profissional de negócios e direto? ”

“Depois, olho para a declaração de missão da empresa e as descrições dos produtos para descobrir seus principais valores e os benefícios do que eles vendem, para que eu possa destacar aqueles em sua declaração de proposição de valor. Esforço-me por ser compreensível e conciso para manter os espectadores na página, intrigados e informados. ”

Proposta de valor de zoom

Levante a mão se você esteve em uma chamada de zoom este mês. Que tal esta semana? Tudo, desde as comemorações de aniversário até as aulas educacionais ao vivo – junto com um aumento substancial em reuniões e eventos virtuais – agora está acontecendo no Zoom.

“Com qualquer outra solução, passei muito tempo tentando iniciar a conferência e muito menos mantê-la. O Zoom tornou a experiência de colaborar com as pessoas tão simples quanto clicar em um link e entrar diretamente na conversa. ”

O zoom tem como missão tornar as comunicações por vídeo sem atrito. O depoimento mencionado pelo Dr. Joseph Morgan, da Universidade A&M do Texas, valida a facilidade de uso da plataforma.

À medida que a comunicação mudou dos ambientes presencial para o digital, o Zoom se tornou uma enorme mais-valia para as pessoas que desejam permanecer conectadas e ter alguma aparência de face durante o COVID. O valor “sem atrito” é claro, pois as pessoas que nunca usaram o Zoom antes são rapidamente versadas na plataforma.

Proposta de Valor

O Zoom ajuda empresas e organizações a reunir suas equipes em um ambiente sem atritos para realizar mais.

  • Oferta: Plataforma de comunicação por vídeo
  • Público: Equipes empresariais em finanças, educação, saúde e governo
  • Valor: Conecte-se e realize mais
  • Diferenciador: Sem atrito ou “fácil de usar”

Modelo de proposição de valor: declaração de missão de conteúdo

Por fim, deixarei todos vocês profissionais de marketing de conteúdo em boas mãos … com Andy Crestodina. Sua declaração de missão de conteúdo é um tipo de proposição de valor – que muitas vezes é esquecida por criadores de conteúdo ocupados. Andy compartilha seus pensamentos e um modelo de proposta de valor útil…

Andy Crestodina
Co-Fundador / Diretor de Marketing
Orbit Media

“Como você escreve uma proposta de valor eficaz? Isso me faz pensar em um tipo específico de proposição de valor: a declaração da missão de conteúdo. ”

“A valorização do seu conteúdo (também conhecida como declaração de missão de marketing de conteúdo) é uma base importante para a estratégia de conteúdo. Se você ainda não criou o seu, pode usar este modelo útil …

Nossa empresa é onde [audience X] encontra [content Y] para [benefit Z].

Imagem cortesia de Orbit Media Studios

É importante em parte porque mantém o profissional de marketing focado, mas também porque pode ser redirecionado para uma chamada de ação matadora. Sua caixa de inscrição de e-mail é basicamente uma versão simplificada disso. Ele usa o [content Y] e às vezes o [benefit Z]. Os CTAs com maior conversão de “inscrição por email” são apenas versões da proposta de valor do conteúdo “.

Criando sua proposta de valor

As palavras de Albert Einstein continuam sendo relevantes cem anos após seu tempo: “Esforce-se para não ser um sucesso, mas sim ser valioso”.

Ao buscar o sucesso, você entra no campo da marca que transforma exaustivamente a palavra “valor” em todas as oportunidades possíveis – para que a palavra eventualmente perca seu significado. Ao focar em ser de valor, você mostra valor sem precisar falar sobre isso. Em vez de ter uma proposição de valor que não tem significado, você tem uma declaração significativa.

Criar uma declaração de proposição de valor é mais uma chance criativa de usar a abordagem “mostrar, não conte” da escrita. Junte palavras que criam uma experiência imersiva para o seu público-alvo. Quando você permite que seu público esteja na sala, você estabelece credibilidade e conectividade … e convida-os a permanecer e fazer negócios com você.

Quando você permite que seu público esteja na sala, você estabelece credibilidade e conectividade … e os convida a permanecer e fazer negócios com você. #valueproposition #contentmarketing Clique para Tweet

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