Um detalhamento do processo e exemplos

Um detalhamento do processo e exemplos

Você cria conteúdo consciente. Afinal, você adotou os resultados de uma auditoria detalhada de marketing de conteúdo, contratou uma empresa de branding para aprimorar suas mensagens e descobriu centenas de atributos sobre seu público-alvo. Agora, dê um passo adiante. Sua criação de conteúdo está alinhada com o caminho que seus clientes em potencial seguem ao interagir com sua marca?

Qual é a jornada do cliente?

Simplificando, a jornada do cliente é um mapa de cenários comportamentais alimentados por dados. O feedback das ferramentas de análise esclarece onde, por que e como os clientes acessam seus sites ou feeds de mídia social. O rastreamento desses caminhos e a compreensão de como eles se conectam e se cruzam formam a base para uma jornada documentada do cliente.

Em uma visão mais profunda, o HubSpot define a jornada do cliente, também conhecida como jornada do comprador, como “o processo pelo qual os compradores passam a tomar conhecimento, considerar e avaliar e decidir comprar um novo produto ou serviço”.

Esse processo de três etapas estabelece as bases para uma variedade de variantes de jornada do cliente.

  • Estágio de conscientização (TOFU): É quando seus clientes pesquisam tópicos relacionados a um desafio, meta ou oportunidade de se educar. Como profissional de marketing, você pode pesquisar os dados relacionados a esta etapa para descobrir preocupações comuns e como os compradores em potencial priorizam suas necessidades.
  • Estágio de consideração (MOFU): Na segunda fase de interação com sua marca, o cliente está armado com objetivos claramente definidos e está pronto para enfrentá-los de frente. Eles estão procurando soluções direcionadas. Como profissional de marketing, você pode aprender quais categorias de produtos / serviços seus clientes mais precisam e quais detalhes eles procuram sobre essas soluções.
  • Fase de decisão (BOFU): Nesse ponto de contato final antes de fazer uma venda, seu cliente está pronto para confirmar. Eles estão avaliando suas opções e escolhas antes de pressionar o botão Comprar agora. Como profissional de marketing, você pode descobrir como os compradores avaliam suas soluções, quais preocupações / expectativas eles podem ter e quem esteve envolvido no processo de tomada de decisão.

Quando visualizamos a jornada do cliente, nos referimos a um “funil” cônico clássico. Vemos a jornada do comprador começando pela abertura da boca no topo. Às vezes, isso é chamado de TOFU – não, não é um item básico da culinária vegetariana, mas sim o “Top of Funnel”.

À medida que as conexões com nossos clientes diminuem e se tornam mais definidas no MOFU, ou “Meio do funil”, o mesmo ocorre com o nariz do funil. Quando um comprador conclui uma transação, ele sai da dica, ou BOFU, “Parte inferior do funil”, e é adicionado aos resultados da empresa. Às vezes, os clientes entram novamente no funil várias vezes ou abandonam o posto antes de chegarem ao estágio da BOFU.

Apesar do equívoco de que é sempre uma tática de topo do funil, o marketing de conteúdo pode ajudar a alcançar pessoas em qualquer estágio do funil e, à medida que essas pessoas continuam suas interações com a sua organização, isso ajuda a alargar o pescoço do funil mais para baixo. E como o conteúdo é todas as palavras e imagens no (e fora) do seu site, você tem muitas opções para personalizar sua mensagem de marketing de conteúdo para onde seu público está nesse funil. – Moz

Nem todas as viagens seguem um caminho reto e previsível. Como a vida, a jornada do cliente e o funil de marketing de conteúdo resultante podem assumir várias formas. Saiba mais aqui. Clique para Tweet

Existem diferentes variações da jornada do cliente?

Absolutamente. O pedido, os tipos e o número de estágios da jornada do cliente variam de acordo com seus objetivos vinculados a campanhas, produtos, serviços ou mesmo tipos de clientes específicos.

Pense em um funil de trabalho como um sorvete de sorvete. Todos são servidos em uma embarcação alta, cheia de bolas de sorvete cobertas com doces. Alguns têm granulado, chantilly, cerejas e nozes. Outros não fazem.

Variações da jornada do cliente podem aparecer em qualquer estágio (as coberturas de sundae) no funil de fundação (sorvete) que compartilhamos anteriormente. Por quê? Isso permite que os profissionais de marketing dinamizem e facilitem o acordo com seu público no momento ideal, com conteúdo direcionado para atraí-los para a BOFU. A divulgação certa é como encontrar uma cereja extra sob a segunda colher de delícia de baunilha. Perfeito!

Vamos explorar alguns estágios e variantes populares que você pode incluir em uma sessão de mapeamento de jornada do cliente.

A maioria dos funis incluirá alguns desses estágios.

Estágios

A maioria dos funis inclui três a seis dessas etapas:

  • Consciência
  • Diferenciação
  • Interesse
  • Desejo
  • Experiência
  • Capturar
  • Consideração
  • Conversão
  • Fidelidade
  • Parceiro
  • Intenção
  • Avaliação
  • Particulares
  • Comprometimento
  • Decisão
  • Açao
  • Retenção
  • Compra
  • Nutrir
  • Converter
  • Transação
  • Repetir
  • Advocacia

Você está trabalhando no mapeamento da sua jornada do cliente? Confira esta lista de mais de 20 etapas possíveis para seu funil. Escolha três a seis que fazem mais sentido para a sua marca! Clique para Tweet

Variantes

Como os estágios se encaixam e o fluxo é determinado pelo seu processo de vendas e objetivos exclusivos do início ao fim. As combinações personalizáveis ​​são infinitas. Aqui está uma amostra.

  • O funil de marketing da ADEPT é composto por cinco estágios: Consciência, Diferenciação, Experiência, Particulares e Transação. Você pode ver essa jornada altamente personalizada do cliente fluir através das palavras persuasivas de um anúncio de mobiliário em “Como girar descrições épicas de produtos com linhas narrativas da ADEPT (mesmo para um sofá usado)”.
  • O funil de marketing da AIDA empilha Consciência, Interesse, Desejo e Ação. Esse é um fluxo mais tradicional para profissionais de marketing que trabalham para vender produtos e serviços.
  • O funil de marketing da ACCLA é voltado para aumentar o envolvimento da marca on-line. Um público-alvo trabalha com Consciência, Consideração, Conversão, Lealdade e Advocacia. O objetivo final é o reconhecimento da marca por meio de menções de influenciadores ou fãs de UGC.
  • O funil do CNCP incentiva os doadores a colocar seu dinheiro onde estão seus interesses. Essa jornada focada na organização, sem fins lucrativos, de quatro estágios, flui de Capture para Nurture, para Convert e, finalmente, Partner.

O Salesforce explica que dedicar um tempo para mapear a jornada do cliente e encontrar a variante que funciona melhor ajuda:

  • Saiba onde e como os clientes se envolvem com sua divulgação
  • Afine como resolver as necessidades do cliente em vários estágios do funil de marketing
  • Veja se a ordem das etapas está realmente alinhada para atingir seus objetivos
  • Mostra à equipe de vendas a abordagem que você está adotando para gerar leads para eles
  • Descubra lacunas no seu ciclo de vendas
  • Descubra onde concentrar seus esforços para maximizar o ROI

Acima de tudo, a jornada do cliente está alinhada à sua estratégia de marca? Sua divulgação está de acordo com seus valores e como empresa e como você deseja apresentar sua marca? Ao mapear sua jornada ideal para o cliente, você desejará pensar no conteúdo com o qual faz parceria cada estágio do funil e dos desafios de seus clientes específicos.

Por que preciso de conteúdo para a jornada do cliente?

Por que preciso de conteúdo para a jornada do cliente?

O comprador médio de B2B é de 57 a 70% por meio de sua decisão de compra, sim, o terceiro estágio do nosso funil de fundação, antes de se envolverem com um representante de vendas, de acordo com uma pesquisa conduzida pelo Conselho de Liderança de Marketing da Corporativa Diretoria Executiva (CEB). em parceria com o Google.

Um vendedor de uma loja física não sonharia em esperar primeiro abordar um cliente enquanto ele caminhava até o balcão de vendas com a compra na mão. Por que fazer online? Isso significa que é uma boa ideia estar na frente do seu público e falar com eles com seus ativos de marketing de conteúdo o mais cedo possível, especialmente no TOFU.

A HubSpot compartilha que 88% dos profissionais de marketing B2B estão usando conteúdo personalizado para interagir com seus clientes em vários estágios de seus funis de marketing. No entanto, 65% estão confusos sobre quais tipos de conteúdo são mais eficazes. No que diz respeito à criação de conteúdo, eles recomendam a inclusão de conteúdo escrito de alto valor e otimizado para SEO, como postagens em blogs, ebooks, relatórios e white papers preenchidos com pesquisas originais. Mais sobre isso mais tarde.

Se quisermos falar com nossos clientes, precisamos saber exatamente quem eles são e o que eles respondem melhor. Vamos abraçar a segmentação por público-alvo através do desenvolvimento de #buyerpersonas. #marketing de conteúdo Clique para Tweet

Como uso as personas dos compradores para criar conteúdo para a jornada do cliente?

Audiência é tudo. Se você não sabe com quem está falando, por que está falando? Vamos explorar os perfis ideais de clientes e as personas dos compradores como forma de garantir que seu conteúdo fale com os clientes que fluem pelo seu funil.

Um perfil de cliente ideal (ICP) é uma ferramenta de estratégia orientada a dados que define claramente seu melhor comprador, usado para alinhar suas equipes de marketing e vendas, de acordo com o pessoal da Hull, uma plataforma de coleta de dados de consumidores. Os ICPs lançam as bases para mensagens personalizadas bem-sucedidas e campanhas focadas em aparelhos que falam para um público específico.

Depois de descobrir quem você está criando conteúdo para via ICPs, saiba como para conversar com essas pessoas como indivíduos. Fazemos isso criando personas de compradores ou vinhetas de personagens fictícios que representam uma categoria específica do seu público. Eles costumam ler como uma biografia do anuário da velha escola, com listas de hobbies e menções de valores pessoais. Esses esboços de personagens acolhedores e convidativos ajudam os profissionais de marketing a entrar na mente dos membros da platéia.

Não há modelo padrão do setor (mas adoramos essa opção B2B) ou lista de atributos que uma persona compradora deve ter, mas eles tendem a incluir um punhado (ou mais) dessas informações, geralmente organizadas de maneira visualmente agradável -sheet / one-slide format dentro de um documento de estratégia de marca.

  • Nome: Estes são geralmente bonitos e estilizados. Pense em apelidos como Healthy Hailey para uma nova campanha de proteína em pó ou CEO Sarah para um comprador executivo de alto nível.
  • Ocupação: Inclui o cargo, o tamanho da empresa e outras informações pertinentes que possam ter efeito sobre eles como comprador, como nível de renda.
  • Metas: Estes podem ser objetivos pessoais ou profissionais. Algumas personas compartilham uma combinação de ambos.
  • Desafios: Que pontos de dor o seu comprador ideal tem? Detalhe-os aqui.
  • Dados demográficos: Inclua a idade, a localização geográfica e o nível de escolaridade da pessoa que comprou o comprador.
  • Marcas: De vez em quando, vi pessoas de compradores incluir uma lista de produtos e serviços que esse personagem fictício adora usar. Isso dá aos profissionais de marketing uma olhada no que a marca já ressoa.
  • Mídia social: Onde você encontraria essa pessoa saindo on-line? Como eles se envolvem com essas plataformas? Eles confiam nos Eventos do Facebook para se manterem atualizados sobre as atividades de fim de semana?
  • Sumário: Esta é uma biografia concisa de um a quatro parágrafos sobre a pessoa e sua vida cotidiana, deveres de trabalho, preocupações, ideais e por que eles podem se envolver com a marca.

O Momento da MedTech compartilha publicamente um modelo usado para criar personas de compradores no espaço de dispositivos médicos e tecnologia. Aqui vemos um instantâneo do Dr. Jones por meio de uma biografia, traços de personalidade, dados demográficos, antecedentes, identificadores, metas, desafios, soluções e objeções comuns.

Momento da MedTech
Crédito da imagem: MedTech Momentum

Daniel Eizans criou uma amostra de persona de comprador de um pequeno comprador de SUV / Crossover e compartilha o rascunho final no Flickr. Aqui, aprendemos sobre Kyle Fisher, um comprador fictício de veículos, por meio de um perfil pessoal, sinopse de fundo, atributos, suas necessidades de conteúdo do produto, bem como um detalhamento da mídia atual usada para impulsionar as vendas deste revendedor de automóveis.

Kyle Fisher
Crédito da imagem: Daniel Eizans

Não sabe o que acontece em uma #buyerpersona? Confira este post que acabei de ler em @ClearVoice para obter uma lista de verificação e exemplos. #marketing de conteúdo Clique para Tweet

Quais são os exemplos de bom conteúdo para cada etapa da jornada do cliente?

Ao trabalhar com sua estratégia de marca, você provavelmente discutiu os níveis de conteúdo. Como atualização, este é o ranking hierárquico de suas necessidades de conteúdo necessário para alcançar suas iniciativas de marca. Altos níveis reforçam a experiência da marca principal. Níveis mais baixos suportam estratégia, marca e função.

Como você sabe que cada jornada do cliente é única com variantes, vamos nos concentrar nos três segmentos gerais da jornada e em quais tipos de ativos de conteúdo melhor correspondem aos compradores nessas etapas. Enquanto você navega, pense em quais delas estão alinhadas com os níveis de conteúdo identificados em sua estratégia de marca.

TOFU: Postagens de blog inspiradoras / emocionais, ofertas de e-books, inscrições, ofertas de conteúdo fechado, vídeos tutoriais, postagens úteis em mídias sociais, cursos / certificações on-line gratuitos.

MOFU: Engajamento personalizado via e-mail / chamadas / mensagens, qualquer conteúdo que posicione sua marca como especialista, seminários on-line, guias, bate-papos ao vivo, white papers, postagens em blogs que oferecem uma solução específica.

BOFU: Frases de chamariz, ofertas de teste, demonstrações, downloads, estudos de caso, conteúdo focado no produto.

O HubSpot compartilha alguns exemplos de conteúdo que se alinham aos vários estágios de um funil de marketing neste artigo, incluindo uma abordagem educacional e agradável da Farmers Insurance em seu TOFU e como o aplicativo MindBody, que gosta de fitness, trabalha com o UGC para criar emoções. histórias, novamente, para trazer os leitores para o funil. Os principais tópicos aqui são os de liderança, com conteúdo compartilhável e atraente que agrega valor à vida do leitor por meio de educação, brindes ou vibrações positivas.

Quando chegarmos ao meio do funil, concentre-se em qualificar seus clientes em potencial e nutrir os relacionamentos que foram formados no TOFU. Seu público-alvo está avaliando suas mensagens neste momento e você precisa estar pronto para oferecer soluções antes de interromper sua jornada com você.

Por fim, a parte inferior do funil é onde você fecha o negócio. Embora seu público-alvo ainda não tenha tomado uma decisão de compra, ele está pronto para ser influenciado por uma oferta atraente que não apenas resolve suas necessidades, mas também solidifica seu relacionamento com sua marca.

Precisa de ajuda para criar todo esse conteúdo? Os freelancers do ClearVoice estão prontos para destacar as mensagens da sua marca, alinhando-se às mais recentes tendências de marketing de conteúdo.

Uma espiada dentro do meu papel como cliente

Vamos levantar o véu no meu histórico de navegação e e-mail para ver onde estou como consumidor em alguns funis de marketing. Enquanto fazemos isso, adivinharemos as intenções da marca e compartilharemos como ela me faz sentir como um potencial comprador. Como profissional de marketing, anote o que está funcionando e o que não está de um consumidor na extremidade receptora de um ativo de conteúdo.

100% puro
Crédito de imagem: 100% puro

Comprador de maquiagem TOFU

Estou em uma cruzada pessoal para limpar minha bolsa de cosméticos. Enquanto busco opções de maquiagem menos tóxicas, tenho navegado nos sites de vários fabricantes. Minha namorada recomendou que eu confirmasse 100% puro. Depois de olhar para os batons e rímel, fico intrigado, mas os preços são assustadores. Então, eu entrei no blog deles para ver se eu poderia aprender um pouco mais sobre a empresa ou talvez obter algum valor agregado antes de gastar mais de US $ 20 por um tubo de cor dos lábios.

Encontrei um tutorial sobre como fazer maquiagem para festivais (perfeito para os próximos eventos de verão!) Que me mostrou o que eu precisava e como aplicá-lo, completo com fotos. Cada menção de produto incluía um backlink, facilitando o preenchimento de um carrinho de compras com o que eu precisava para recriar a aparência.

Sinceramente, ainda estou tendo um choque de etiqueta, mas se essa empresa acompanhar minha visita ao blog e me enviar um cupom no meu e-mail, eu seria imediatamente transferida para a BOFU deles ao adicionar novas cores de verão ao meu carrinho de compras .

MOFU

MOFU remanescente restaurante

Opa! Aparentemente, tenho alguns certificados de presente que comprei, mas nunca usei. O Restaurant.com me enviou este lembrete por e-mail para que eu não apenas acessasse meus restaurantes favoritos com mais frequência, mas também acessasse o site deles para baixar, revisar, trocar ou Comprar mais certificados.

Não cometa erros; Esse é o meio das mensagens de funil que estão me pedindo para pensar em usar o serviço deles mais uma vez. Quando eles estão no topo da lista, é mais provável que eu visite e compre mais.

BOFU

Amante da pizza BOFU

Como uma garota que precisa seguir uma dieta sem glúten por razões médicas, é difícil encontrar uma boa pizza sem glúten para entrega. O dominó conquistou meu coração. Quando estou pronto para entrar, fico on-line e encomendo minha combinação vegetariana favorita. E eles sabem disso. Portanto, esse email da BOFU perfeitamente direcionado está trabalhando duro no estágio de Repetição ou Retenção em seu funil de marketing.

será que vai dar certo? Sim. Provavelmente vou comer uma pizza esta semana, pois eles me lembraram uma opção de refeição fácil e são a minha opção preferida de entrega sem glúten.

Se sua organização precisar de ajuda para identificar a jornada do cliente e criar um conteúdo que se alinhe perfeitamente com as personas do comprador, nossa equipe estará pronta para trabalhar um pouco de mágica. Entre em contato com a ClearVoice hoje para suas necessidades de marketing de conteúdo!

É possível criar conteúdo mapeado para a #customerjourney. Acabei de ler um artigo útil que define o processo, desde a criação de personas de compradores até a decisão sobre o tipo de conteúdo a ser criado. #marketing de conteúdo Clique para Tweet

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